Создавать вещи своими руками, восстанавливать их или превращать старые предметы мебели во что-то совершенно новое — это творческое и вдохновляющее занятие. А для Дарьи Гейлер это ещё и успешный бизнес. Дарья основала мастерскую красок и построила сообщество людей, которым нравится самим перекрашивать мебель и делать предметы для дома и интерьера. Она регулярно проводит обучающие мастер-классы, но основной доход Студии Дарьи Гейлер приносит именно продажа красок для мебели. Сегодня в компании работают 10 человек, а её выручка — 8 млн рублей в месяц.
С 2014 года Дарья работала декоратором и вела мастер-классы по декору и оформлению интерьеров. Уже тогда её клиенты часто жаловались, что хотели бы приобрести мебель в цветах интерьера, но не могут себе этого позволить — зато не знают, куда девать старый бабушкин комод. При этом в Европе уже было принято красить мебель дома самостоятельно — и Дарья решила привести этот тренд в Россию. «Я подумала: почему бы не помогать людям делать старую мебель более современной? Мне хотелось, чтобы такие вещи обретали вторую жизнь, ведь с новой краской даже некрасивая ДСП-мебель может преобразиться», — вспоминает она.
Так в 2015 году появилась Студия Дарьи Гейлер: предпринимательница разобралась в технологии создания красок для мебели и разработала палитру новых цветов, придумав для них креативные названия. Также она обратилась к технологу для усовершенствования состава и сделала сайт на платформе Wix. Первое время Дарья производила краски самостоятельно, а потом перешла на контрактное производство. Для этого потребовалось несколько месяцев работы с заводом в подготовительном режиме — делали выкрасы, собирали цвета, пробовали разные составы и тестировали их в лаборатории при заводе. Дарья красила разную мебель, чтобы проверить свойства продукта, тестировала его на износ, возможность смывания и реакцию на загрязнители. Когда нашли оптимальный состав и собрали палитру, выпустили краску на рынок.
Как скидка на первую покупку заставляет покупать больше
Ниша красок для мебели на тот момент была свободна. Чтобы занять её, во-первых, Дарья стала маркетировать свой продукт именно как краски для мебели и делать акцент на их полезных свойствах: возможность равномерно окрасить гладкую, уже окрашенную мебель, не предназначенную под перекраску; отсутствие запаха или токсичных элементов; яркое и износостойкое покрытие. Во-вторых, большую роль сыграло развитие личного бренда. Дарья продаёт краски от своего лица, активно развивает свой блог Instagram, а управляющие магазином в аккаунте Студии иногда отвечают на вопросы клиентов от её имени. Личный подход вызывает у покупателей больше доверия и способствует продажам. Благодаря развитию блога первые 4 года клиентов к Дарье приводило сарафанное радио: люди делились тем, как они перекрасили мебель, рекомендовали краски.
В феврале 2019 года Дарья запустила таргетированную рекламу в Instagram и контекстную рекламу в поисковых системах. Она нашла выигрышный ход, чтобы мотивировать клиентов к покупке: сейчас таргетированная реклама в Instagram предлагает клиентам скидку на первый заказ 30%. Целевая аудитория — живущие в Москве женщины от 35 лет. Именно они, по словам Дарьи, чаще всего интересуются обновлением интерьера и творчеством. «Так работает воронка с привлечением: когда я решила дать возможность людям купить продукт дешевле, то сначала думала, что они будут брать немного красок со скидкой на пробу. Но оказалось, они наоборот готовы сразу рискнуть и купить побольше краски, а попробовав один раз, хотят покрасить всё. Это поднимает продажи», — говорит Дарья.
Для продвижения в регионах Дарья развивает партнёрскую сеть мастерских и студий. Как правило, это маленькие компании или индивидуальные предприниматели, которые работают в сфере оформления интерьеров. Они закупают у бренда товар оптом и предлагают в своих мастерских — таким образом краски Дарьи Гейлер продаются в 133 магазинах в 6 странах. Дарья ежедневно поддерживает связь с этим сообществом в чате и мессенджерах, лично консультирует партнёров, а также помимо красок предоставляет им образовательные мастер-классы и коучинг (вплоть до того, как вести Instagram, продавать, рекламировать, общаться с клиентом). Все партнёры имеют одинаковую скидку оптовых закупок, а все клиенты — одинаковую цену при покупке краски в розницу. Такая ценовая политика позволяет избежать нездоровой конкуренции и привлекает покупателей в маленькие региональные магазины. «У меня на сайте такая же цена, как у партнёров в мастерских. Поэтому они могут выбрать краску у меня на сайте, а могут пойти и купить её в мастерской в своём городе», — объясняет Дарья.
Основной доход студии приносит розница, но партнёры помогают Дарье быть в кругу единомышленников и давать возможность развиваться творческим студиям даже в самых отдалённых регионах. Большое количество представителей делает бренд узнаваемым и повышает доверие покупателей. «Команда из 133 партнёров — это обмен вдохновением, лайфхаками и помощь в сложных и спорных ситуациях», — говорит предпринимательница.
15 тонн краски в месяц производит студия Дарьи Гейлер
10 сотрудников в компании
490 ₽ — цена 100 мл краски, 1890 ₽ — 1 л
8 000 000 ₽ — средняя выручка компании в месяц
100 000 000 ₽ — ожидаемая выручка в 2020 году
Как построить клиентский сервис
На рынке декора бизнесы в основном работают с единичными клиентами. Но Дарье удалось превратить свой проект в крупный интернет-магазин с сетью дистрибьюторов по всей стране — во многом за счёт лояльного сообщества покупателей. Краски для мебели продаются, только если обучать и вдохновлять людей на их использование. Поэтому Дарья запустила целый ряд сервисов для поддержки своих клиентов, включая чаты поддержки, где покупателям отвечают на вопросы. Помимо регулярных мастер-классов, каждый клиент может получить бесплатное обучение онлайн и офлайн: как красить мебель из разных материалов, что можно сделать с точки зрения дизайна, сколько краски, воска и лака нужно на предмет мебели. Например, чтобы полностью сменить внешний вид небольшой кухни за счёт покраски шкафов, потребуется около 10 000 рублей. «Мы находимся с клиентом на связи до покупки, во время и через год после того, как он купил нашу краску, — и это лучшая гарантия, что клиент к нам вернётся ещё не раз», — говорит предпринимательница.
Также Дарья взяла за правило помогать клиенту, если, например, ему не нравится итоговый результат. «Бывало, что клиентка рыдает, ей не нравится цвет краски, хотя прошёл год, как она покрасила, — тогда я спрашиваю номер заказа и отправляю новый цвет за свой счёт. Деньги можно заработать, а хорошее отношение и радость от покупки — бесценны. Мне важно, чтобы покупатели были счастливыми. Человек перекрасит, придёт ещё раз, потому что доверяет, и ещё всем друзьям расскажет обо мне», — говорит Дарья.
Для расчётов и своевременной подачи налоговых деклараций Дарья Гейлер использует бухгалтерию от Сбера. «Сервис считает нам все налоги и помогает с подачей документов. Недавно мы перешли с тарифа для ИП на тариф “Моя бухгалтерия Онлайн” с консультацией профессионального бухгалтера, и это очень удобно», — говорит предпринимательница.
Творческий коучинг для комьюнити
Недавно Дарья запустила новое направление — коучинг для творческих людей. Это групповые и персональные встречи и онлайн-сессии, на которых сотрудники мастерской рассказывают клиентам, желающим заняться творчеством и предпринимательством в этой сфере, оказывают поддержку советами, общением, личным опытом. Пока проект не монетизируется, но Дарья делает его, чтобы создавать комьюнити и привлекать творческих людей к созданию бизнеса. «Это проект не про деньги, но я получаю от него много радости. Мы создаём для клиентов среду, где они могут делиться идеями, набираться вдохновения и получать силы, чтобы действовать», — говорит предпринимательница.
